當客戶說（shuō）“你們的價格太高了”
在給客戶（hù）報價（jià）後，常常會遭遇（yù）這樣一個問題，“你們的價格太高了”。對於客戶提出的“你們的價格太高了”這樣的問題，嚴格來說還（hái）談不上是一種拒絕。這（zhè）實際上是一種積極的信號。因為當客戶說“你（nǐ）們的價格太高了”時（shí），我們看到的（de）應該是一（yī）個可以（yǐ）馬上（shàng）促成的“積極信號”。因為在他的眼裏，除了（le）“價格（gé）太高（gāo）”之外，實際上已經接受了（le）除這個因（yīn）素之外的（de）其他各（gè）個方麵。
那麽麵對這（zhè）樣一個問題，我們應當采取何種策略呢？
1. 運用同理心，肯定對方的（de）感受，充分理（lǐ）解客戶。
2. 巧妙地將客戶關注的價格問題引導到其他（tā）同樣重要的因素上來。比如（rú）說優質的服務和高質量的（de）產品。
3. 詢問客戶與哪類產品比較後（hòu）才覺得（dé）價格（gé）高。比如說看看客戶比較的產品是不是同一個檔次的（de）產品。
4 .切忌不要隻降（jiàng）價，而不改（gǎi）變其他附（fù）加條件。比（bǐ）如說延長交貨時間、減少某些服務、增加單批訂貨量（liàng）而適當調整價格，從而讓客（kè）戶（hù）感覺到自己的價格體係是很嚴格、很科學的，以便促（cù）成成交。
價格高是相對的 尤其對於做商業（yè）的 價格再低 你賣不高 中間利潤少 也是枉然啊 相反,價格是高,但你能（néng）賣上高價.中間利潤高（gāo） 也（yě）不錯啊 但（dàn）是做為一（yī）個熟悉行（háng）業的成熟客戶（hù）來說（shuō），當他說您價格高的時候，他總會說同行的某（mǒu）某（mǒu）公司的產品和您們一樣，可是（shì）人家賣得比我們低，我（wǒ）們（men）若說自己的質量、服務等比人家好，想以此拉住客戶的視線，但（dàn）往（wǎng）往（wǎng）客戶會回答，您（nín）們的產品都是一樣的，不管如何，你的價比（bǐ）別人高，不能（néng）接受·······請教，您覺得遇（yù）上這樣的客戶應該如何周璿呢？
分析得不錯，價格高不是問題，關鍵讓他覺得貴的合理
如果你是一（yī）名銷售（shòu）管理人員，你（nǐ）會發（fā）現本（běn）公司銷售（shòu）人員（yuán）回（huí）來說得最多的有兩句話，一句就（jiù）是：“客戶說我們的價格太高！”另一句就是：“客戶說賣我們的產品不賺錢！”我發現銷售管理者和總經理麵（miàn）對“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題常常采（cǎi）取的（de）辦法是采取促銷（xiāo）、返利或降價（jià）等措施，但是，又發現即使反複采取這些措施後，銷售人員回來說得最多的還是這兩句（jù）話，是乎“價格高”和“不賺錢”兩（liǎng）大營銷難題根本沒有也沒法得到解決。時間一長，管理者（zhě）還認為是銷售人員是在（zài）找借口或托詞，這兩句話背後的含義不就是因為公司產品的價格太高，或客戶賣我們公司的產（chǎn）品不賺錢，所以我們公司的產品不好賣、很難賣嗎？！有的還認為是客戶不想（xiǎng）好好地賣我們的產品（pǐn），而故意（yì）找借口或托詞（cí）。於是客戶（hù）說客戶的，業務員你說你的，企業做企業的，置之不理，聽之任之。每次開會、匯報、建議，老生常談，習以為（wéi）常。到後來大家還認為這是銷售（shòu）中正（zhèng）常的事，企業（yè）是不可能解決的。如果你是一名業務員，到客（kè）戶那裏又確實發現客戶說得最多的就是這兩句話：“你們的產品（pǐn）價格（gé）太（tài）高（gāo）！”“賣你們的產品不賺錢！”大部分銷售人員隻能麵露苦（kǔ）笑，一（yī）臉尷尬；有些聰明的業務員就（jiù）會耍起請吃、請玩、抽煙（yān）的小花招轉移話題。
乍一看，這是一件很（hěn）普通正（zhèng）常的小（xiǎo）事，其實是企業營銷（xiāo）大事。能解決“價格高”和“不（bú）賺錢”兩大營銷難題，其實，就（jiù）是（shì）解決營銷根本問題。
筆者從事營（yíng）銷多年，一直在思考一個問題：什麽是營銷？營銷是要解決哪些問題？後來（lái）研究發現：營銷就是要為客（kè）戶提供三大利益，即物質利益、過程利益及關係利益。
說起物質（zhì）利益，大家都不陌生（shēng），那就是客戶（指（zhǐ）中間商、零售（shòu）商）賣我們的產品是要賺（zuàn）錢的（de），或者說客戶（使用者）買我們的產品就是買產品的功能（néng）、性（xìng）能（néng）、效用等。物質利益是基（jī）礎（chǔ）利益也是比較低級的利益。而過程利（lì）益就（jiù）是指在與客戶接觸過程中給客戶帶來新的理念（niàn），新的方法。這些理念和方法可（kě）以幫助客戶解決其所麵臨的問題。這種利益是“漁”而非“魚”。過程利益是中等層次的利益，最高層次的利益是關係利益，就是我們（men）要使客戶經銷我們的產品和服務時讓他們能賺到更多的錢，或（huò）者使用我們的產品和服務時（shí），讓他們獲得到的利益（yì）不單單是產（chǎn）品或服務的直接（jiē）的功用，還有一種精神上或思想上的滿足，價（jià）值得到體現，或具有成就成功（gōng）感。
營銷中以上問題的出現就是因為大多數人隻關注營銷（xiāo）過程中的物質利益營（yíng）銷。而僅讓客戶（hù）得到物質實惠和物質利益又是遠遠不夠的，或者說解決不了營銷中遇到的“價格（gé）高”和“不賺錢”兩個問題。
下文先從過程利益說起。筆者在原來工作過的企業擔任營銷副總（zǒng）的時候（hòu）開拓山東市場，當時組織山東省的經銷商在青島開會，筆者（zhě）發現有一（yī）位煙台（tái）的經銷商很受經（jīng）銷商們的尊重，一調查，原來這位經銷商年銷售額（é）過億（yì），規模做的很大，企（qǐ）業經營的很成功，所以（yǐ）很受大家尊重。筆者回來後未（wèi）過多（duō）久就立即給這位經銷商打電話（huà），說（shuō）筆者星期五到煙（yān）台，請（qǐng）他把（bǎ）營銷人員組織起來將為他的公司進（jìn）行為期兩天一晚（wǎn）的（de）免費營（yíng）銷培訓。這位經銷商老板姓盛，盛老板高興的不得了，他連說了好幾聲“好！好！好！”後來這位盛老板（bǎn）安排了公司所有（yǒu）的員工都參加了。兩天一晚的培訓結束後，筆者要去德州（zhōu），結果奇跡出現（xiàn）了，這位（wèi）盛老板親自開他的專車陪筆者去德（dé）州，大家知道（dào）德州與煙台相距很遠，至少五百（bǎi）公裏以（yǐ）上。到了德州以（yǐ）後，德州的經銷商楞了：“這位（wèi）劉總是何方‘神聖（shèng）’ ？！還由（yóu）我們省裏最大的經銷商親自開（kāi）車不遠千裏送過來。”還趕緊說：“劉總，我們的貨款已經準備（bèi）好了，並準備再次大量訂貨。”筆者說：“我過來不是要貨款和訂貨的，而是看你們銷售中有什麽困難和難題，是否有（yǒu）需要（yào）我幫助解（jiě）決的？銷（xiāo）售人（rén）員是否需要我來做個免費（fèi）培訓什麽的？”培訓結束後，經銷商也從（cóng）“劉總”改（gǎi）口到“劉老師”。在市場上，筆者就是這樣輪番地為（wéi）經銷商提（tí）供培訓（xùn）和輔導，幫助經銷商解決銷售和管理難（nán）題，不僅所負責的企業銷售業（yè）績翻番（fān）式的增（zēng）長，而且，幾乎聽不到客戶說“你們的產品價格（gé）太（tài）高”和“賣你們的產品不賺錢”兩句話，因為“學（xué）生”是不會與“老（lǎo）師”討價還價、嫌賺錢多或少的。
這裏一個很重要的原（yuán）因就是（shì）客戶（hù）在與我們開展（zhǎn）業務合作的過程中學到了東西，掌握了（le）管理（lǐ）和營銷的工具和方（fāng）法（fǎ），使得自身經營水平（píng）和盈利能力得以提高。也就是說，我們在給客戶提供（gòng）物質利（lì）益的同時，提供了比物質利益更加難以（yǐ）得到的過程利益。當絕大部分企業營（yíng）銷人員還停留在請客戶（hù）吃飯、喝酒、洗桑拿（也是物質利益的組成部分）的時候，而（ér）筆者增加了（le）“授人（rén）以漁”這種過程利益，市場（chǎng）表現和競爭結果可想而知。
當前，不管什麽行（háng）業（yè），都存在一個（gè）共性的課題，那就是普遍（biàn）的經銷商和零售商都麵臨觀念更新、營銷和管理水平需要極大提升以及很好地解決企業穩健（jiàn）經營和快速發展的問（wèn）題。可以大膽地預見，哪家企業為經銷商和零售商（shāng）對以上問題解（jiě）決的愈（yù）好，或者說哪家企業（yè）為客戶提供的（de）過程利益愈多，經銷商（shāng）和（hé）零售商就愈心甘情願地賣那家（jiā）的產品，就愈推崇哪家企業。
當然，向客戶提供過程利益的（de）途徑和方式方法是多種多樣的，例如，湖（hú）南（nán）科力元高技術有限公司（sī）是中國一家實力強大的電池供應商，技術（shù）在業內處（chù）於領先地位，其客戶（hù）多為電動工（gōng）具、玩具、草坪燈等類型（xíng）生產（chǎn）企業。雖然（rán）說科力元為客戶提供的電池（chí）是合格產品，但是客戶還是要對其提供的產（chǎn）品以及其它電池供應商提供的產品進行檢（jiǎn）測和把關，而這些（xiē）客戶對如何檢測電池以及配備哪些（xiē）檢測設備並不是行家裏手。科力元一方麵（miàn）為客戶提供成套電池（chí）檢測設備，另一（yī）方麵，對客戶進行培訓指（zhǐ）導，直致其掌握檢測技（jì）術。在短短（duǎn）的三年時間裏，科力元在與客戶合作的過程（chéng）中，就是這樣本著讓“客戶終身（shēn）收益”的理念，實質（zhì）性地幫助客戶解決具體問題，使客戶掌握相對自身來說很難的技能和技術，使專業技能得以提升，超越價格戰，在業內創建了持久的競（jìng）爭優勢。
說完了（le）過（guò）程利益，再（zài）上一個層次就是關係利益了。大家都知道世界汽（qì）車推銷大王喬吉 · 拉德每個月派發名片（piàn）一萬多（duō）張，喬吉 · 拉德見人就派發名片，不管你是有他的名片還是沒有，也不管你是有一張還是有兩（liǎng）張、三（sān）張。有些人拿了喬吉 · 拉德的名片，到了要買車的時候就給他打電話。這些人從喬吉 · 拉德手裏買了車後，逢人（rén）就問：“先（xiān）生，你這輛雪（xuě）佛來是在哪裏買的？” “小姐，你這輛雪佛來又是（shì）在哪裏買的？”別（bié）人回答說是在某某雪佛（fó）來專營店（diàn）買的，而這些人卻趾高（gāo）氣揚地拍著胸脯（pú）說：“先（xiān）生，我這輛雪佛來車是世界汽車推銷大（dà）王喬吉 · 拉（lā）德先生親自（zì）賣給我的。” 言下之意，同樣一種品牌和（hé）款式的雪（xuě）佛來轎車，別人的車是一（yī）般的、很普通的，而我（wǒ）這輛車是不凡的，猶如金子般尊貴。筆者還曾邀（yāo）請過（guò）寶（bǎo）潔（jié）公司山西省的最大（dà）分銷商山西八同實業集團公司董事長樊曉軍先生講過課，他有句話一直在我腦海裏留下烙印（yìn），難以拂去：“我是寶潔（jié）在山西（xī）省的總分銷！”他說話的時候鏗鏘（qiāng）有（yǒu）力（lì），擲地有聲。我想（xiǎng），言語的背（bèi）後就是：我賣的是世界一（yī）流的產品、一（yī）流的（de）品牌，賣的是最高品（pǐn）質和質量，賣的是最好信（xìn）譽，我是最棒的……
我（wǒ）們的營銷過程要使客（kè）戶深深感到他賣的、買的是正宗的，是一流的，是（shì）最優秀的品質和品牌，讓客戶（hù）深深認識和體會到因為買和（hé）賣我們的產品和品牌而感到（dào）無比驕傲和自（zì）豪，這就是（shì）我們要給客戶提（tí）供的關係利益。一個為客戶所認（rèn）同、認（rèn）可、欣賞及愛戴的產品和品牌，客戶是不會（huì）說也不可能說“價格高”和“不賺錢（qián）”的。
為客戶創造和提供關係（xì）利益的途徑和方（fāng）式方法也是多種多樣的，例如，通過理念建（jiàn）立關係利益。說起非常可樂，我們立即（jí）想到“中國人自己的可樂”這句話。非常可樂之所以取得巨大成功，在中國的銷售量超過可口可樂，一個很（hěn）重要的原因就是（shì）非常可樂通過“自己的”與（yǔ）每個客戶和消費者建立了“關係”，把每個中（zhōng）國人愛國、自強（qiáng）自立以及不甘落後的民族情結激發出來。“自己（jǐ）的是優先要買的”，“自己的（de）就是最好的”，“自己的不好（hǎo）也沒關係（xì）”，客（kè）戶和消費者一旦建立這種消費（fèi）理念，企業的市場表現肯定是所向披靡。
在這裏再舉個例子，通過營銷方式建立顧客關係利益。光大依波表以前所開展的（de）銷售隻是（shì）在銷售商品，從2002年底全麵推（tuī）行顧問式銷（xiāo）售後，銷售人員所售出的除有能打動人心（xīn）的親情式服務以外，還提供（gòng）了專家銷售（shòu）服務。一天下午，一對中年夫婦來到武漢（hàn）分公司專（zhuān）銷（xiāo）員 小周 的櫃台前，"歡迎光臨依波專櫃，兩位（wèi）看看什麽類型的表，我可以幫您介紹一（yī）下?” 小周上前熱情地招（zhāo）呼道。"我們（men）想給（gěi）年紀大的人（rén）買塊表"，兩位邊看（kàn）邊回答（dá）。"您（nín）是（shì）送給父親嗎（ma）？"夫婦（fù）點點頭（tóu）。小周快速地拿出新款147係（xì）列，這時女士的目光停留在灰色底盤的（de）表上，小周看出她比較滿意這（zhè）種顏色的表麵，而且（qiě）對（duì）小周所介（jiè）紹表款的特點也很中意。於是小周進一步問她："您知道，上年紀的人眼睛可能（néng）不好，不知道您父親的視力（lì）怎樣？"小周（zhōu）停頓了一下，"如果老人眼神不錯那麽選灰（huī）色是（shì）不錯的選擇，因為這種色澤給人感覺是有深度（dù）、有品位。不過（guò），一般上年紀的人由於視力不是太好，多半選擇（zé）白色底盤，那樣看起來不會太費力，您認為呢？"一時的沉默，“我也不知道選哪種顏色了，兩種都不錯。"女士猶豫著。"沒關係，我推（tuī）薦您送最保守的（de）一（yī）種--白色，這樣看起來既清晰又明快（kuài）而且一目了然，選擇的機會（huì）也大些。如果老人不喜歡再來（lái）換（huàn）顏色也不遲，您說行嗎？""好，就聽你的推薦，白色越看越耐看，我想這個顏色會適合他（tā）的。"
就這樣這筆銷售（shòu）成（chéng）交了！小周（zhōu）的關心讓顧客（kè）體會到（dào）她的真誠（chéng）是發（fā）自內心的，讓顧（gù）客從（cóng）心裏接收到關心和真（zhēn）情，讓顧客從心裏感受到這種關懷（huái）是真誠的，並不會因商品的物質交易而有所虛（xū）偽。特別是，顧客感受到她對老年人適合戴什麽手表都知道得一清二（èr）楚，是一（yī）名手表銷售專家。“我是從專家（jiā）手裏買的產品”堅定了顧客購買的決心和信心。
營銷是幹什麽的？營銷就是要在為客戶提供物質利益的同時，能為客戶提供更多的過程利益和關係利益。試想：一個公司的產品質量最好，同時價格最低，我們還需要營銷幹什麽？還需要業（yè）務（wù）員幹什麽？企業隻需要在電（diàn）視或者行業刊物上做廣告，將產品材料、配（pèi）方、含量、性能（néng）、功能、指標參數、價格等一一告（gào）示和刊登出（chū）來，中間商、零售商看到我們的產品質量最好，同時（shí）價格最低，利潤豐厚能（néng）賺大錢就會爭著聯係要賣（mài）；消費（fèi）者看到產品質量最好，同（tóng）時價格最低，能省錢買（mǎi）到更好的產品（pǐn）就會搶著買。很自然，產品（pǐn）一售而空（kōng），公司是（shì）沒有必要聘用（yòng）銷售人員和開展（zhǎn）營銷活動的。
企業也隻有在為客戶提供物質利益的同時，又能為客戶提供（gòng）更多的過程利益和關係利益（yì），才能真（zhēn）正（zhèng）破解所謂的“價（jià）格高”和“不賺錢”兩大營銷難題。
